Toda campanha para captar alunos envolve um grande esforço dos times de marketing e vendas. Essa atração de pessoas interessadas, faz algumas delas sinalizarem a intenção de se tornarem alunos. Mas, no meio do caminho algo muda, e pode ocorrer alguma desistência de matrícula. Você conhece os motivos para isso?
Caso a resposta for não, bom, eu te convido a reavaliar isso. Portanto, continue lendo que nós vamos te mostrar a importância disso para a sua gestão educacional.
Ter um percentual de desistências é algo aceitável. O funil de vendas para a captação de alunos estabelece perdas de interação de um estágio para outro. Mas quando falamos do fundo do seu funil de captação, é importante entender bem os motivos para isso.
Cada instituição ou curso pode ter um diagnóstico próprio. Eles podem ser ora o valor da mensalidade, ora a duração do curso. A localização geográfica das aulas também tem relevância, bem como a proposta e o modelo de ensino. Conhecer essas razões lhe dará uma bagagem de informações que pode ser usada para definir novas estratégias, ou campanhas educativas para reforçar a importância da forma como a sua instituição está trabalhando.
Avalie quem são as pessoas que tiveram uma desistência de matrícula
Para conseguir avaliar os motivos é necessário saber quem são essas pessoas. Por isso, tenha um site que foque na captação de pessoas interessadas e que não foram convertidas como estudantes.
Primeiramente, avalie o tempo médio de cada pessoa entre a sinalização de interesse e a confirmação de matrícula. Se passar desse tempo e os prazos não forem respeitados, bom, temos uma desistência.
Faça um contato direto com essas pessoas
A melhor forma de saber o motivo para a desistência é abordando cada pessoa individualmente. Portanto, fomente essa interação. Ela pode ser feita por e-mail, mas isso funcionará melhor se você já tiver um mapeamento das principais razões.
Não use o ‘achômetro’, a resposta está no seu público, fale com as pessoas. Certamente, a melhor forma de validar essas motivações é através de uma ligação. Use o seu time para ligar, questionar, interagir e ouvir as pessoas.
Ofereça um desconto ou outro benefício
Contatar as pessoas lhe dará a oportunidade de conhecer melhor os motivos que geraram a desistência da matrícula. Use essa oportunidade para tentar reverter isso. Ofereça algum benefício para a pessoa, como desconto na mensalidade, isenção da taxa de inscrição, ou um período maior para acessar os conteúdos no final do curso.
A sua instituição não tem nada a perder ao oferecer um benefício para um aluno desistente de matrícula.
Plano de ação para evitar desistências
Agora que você conhece as pessoas que estão em condição de desistência, interagiu com elas para saber os motivos, e ofereceu benefícios para tentar atraí-las de volta, você tem vários números e informações nas mãos. Use eles para avaliar um plano de ações que evitará novas desistências de matrículas.
Tudo se trata de ação e reação:
- O problema é o preço? Talvez as pessoas não conheçam o valor que você está entregando.
- A modalidade do curso é um ponto negativo? Traga cases de pessoas que respaldem a sua atuação.
- A sua marca ainda é pouco conhecida comparada a concorrentes? Demonstre seu crescimento e seus índices de avaliação.
Alinhe a sua estratégia. Ela passa pela gestão escolar e educacional e envolve todas as áreas da sua operação. A captação de alunos de sucesso será resultado disso, e de esforços bem sincronizados da sua equipe de comunicação e vendas.
Acompanhe os motivos de desistências de matrículas periodicamente. Use esse diagnóstico para fazer ajustes constantes no seu rumo. Entenda o cenário que a sua instituição se encontra, coloque sua operação no rumo certo, e bom trabalho.
